Thu hút và chuyển đổi khách hàng tiềm năng bao giờ cũng là thách thức đối với các doanh nghiệp bởi hiểu rõ hành vi của khách hàng chưa bao giờ dễ dàng. Thực tế, rất nhiều “ông lớn” đầu tư hàng triệu đô la và không ít công sức chỉ để xác định và tối ưu hóa một sales funnel hiệu quả. Đây cũng chính là lý do mà mọi doanh nghiệp lớn nhỏ đều không thể bỏ qua công cụ chiến lược này. Vậy sales funnel là gì và tại sao phễu bán hàng lại giữ vai trò quan trọng trong hành trình chinh phục khách hàng? Làm thế nào để xây dựng được một mô hình phễu bán hàng hiệu quả? Hãy cùng khám phá những điều này ngay trong bài viết sau đây!
Mục lục bài viết
Sales funnel là gì?
Sales funnel hay còn gọi là phễu bán hàng là một mô hình mô tả hành trình mà khách hàng tiềm năng trải qua từ khi nhận thức về sản phẩm hoặc dịch vụ cho đến khi thực hiện hành động mua hàng. Mô hình này được thiết kế để giúp các doanh nghiệp hiểu rõ hơn về hành vi của khách hàng tại mỗi giai đoạn trong quá trình ra quyết định mua sắm.
Phễu bán hàng thường bao gồm 4 giai đoạn chính: Nhận thức (Awareness), Quan tâm (Interest), Quyết định (Decision) và Hành động (Action). Nó không chỉ đơn thuần là công cụ tiếp thị mà còn là một chiến lược quan trọng giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình bán hàng.
Tại sao phễu bán hàng quan trọng trong kinh doanh ?
Phễu bán hàng đóng vai trò quyết định trong việc nâng cao hiệu suất kinh doanh nhờ những lợi ích sau:
- Hiểu rõ hành vi khách hàng: Khi doanh nghiệp phân tích hành vi khách hàng, họ có thể thu thập dữ liệu từ nhiều nguồn khác nhau, bao gồm lịch sử mua hàng, tương tác trên website và phản hồi từ các chiến dịch marketing. Theo một nghiên cứu, 70% doanh nghiệp cho biết việc hiểu rõ hành vi khách hàng giúp họ cải thiện hiệu suất bán hàng.
- Tăng tỷ lệ chuyển đổi: Bằng cách tối ưu hóa từng giai đoạn trong phễu, doanh nghiệp có thể cải thiện tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng sang khách hàng thực tế.
- Xây dựng mối quan hệ lâu dài: Phễu bán hàng giúp tạo ra một quy trình chăm sóc khách hàng hiệu quả, từ đó duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Điều này có lợi với doanh nghiệp hơn bao giờ hết bởi chi phí để giữ chân một khách hàng hiện tại rẻ hơn gấp 5 lần so với chi phí thu hút một khách hàng mới.
Các bước cơ bản trong một phễu bán hàng
Một sales funnel chính bao gồm 4 giai đoạn chính để xác định được hành vi khách hàng.
Giai đoạn 1: Nhận thức (Awareness)
Giai đoạn đầu tiên trong phễu bán hàng là nhận thức, đây là lúc khách hàng biết đến sản phẩm hoặc dịch vụ lần đầu tiên. Doanh nghiệp cần sử dụng các chiến lược marketing phù hợp để thu hút sự chú ý của khách hàng.
Điều này có thể bao gồm việc sử dụng quảng cáo trực tuyến, nội dung blog hoặc các bài viết trên mạng xã hội để giới thiệu sản phẩm. Nội dung phải được thiết kế sao cho hấp dẫn và dễ tiếp cận với đối tượng mục tiêu.
Giai đoạn 2: Quan tâm (Interest)
Khi khách hàng đã nhận thức về sản phẩm, họ sẽ bắt đầu tìm hiểu thêm thông tin. Tại giai đoạn này, việc tạo ra nội dung giá trị như bài viết hướng dẫn, video giải thích hoặc tài liệu miễn phí sẽ giúp giữ chân sự quan tâm của họ. Doanh nghiệp nên cung cấp thông tin chi tiết về lợi ích và tính năng của sản phẩm để khuyến khích khách hàng tìm hiểu thêm.
Giai đoạn 3: Quyết định (Decision)
Tại giai đoạn này, khách hàng đã bắt đầu cân nhắc giữa các lựa chọn khác nhau. Doanh nghiệp cần thúc đẩy quyết định mua sắm bằng cách cung cấp các ưu đãi hấp dẫn như giảm giá hoặc chứng minh giá trị sản phẩm qua đánh giá từ người dùng khác. Những yếu tố như sự tin tưởng và uy tín thương hiệu cũng đóng vai trò quan trọng trong việc thuyết phục khách hàng.
Giai đoạn 4: Hành động (Action)
Giai đoạn cuối cùng là khi khách hàng thanh toán các mặt hàng mua sắm. Để tối ưu hóa trải nghiệm mua sắm, doanh nghiệp cần đảm bảo quy trình thanh toán đơn giản và nhanh chóng.
Sau khi hoàn tất giao dịch, việc duy trì liên lạc với khách hàng qua email hoặc các chương trình khuyến mãi sẽ giúp giữ chân họ cho những lần mua sắm tiếp theo.
Các loại phễu bán hàng phổ biến hiện nay
- Phễu sản phẩm dành cho thương mại điện tử: Phễu sản phẩm trong thương mại điện tử thường bao gồm các chiến lược cụ thể nhằm tối ưu hóa trải nghiệm mua sắm trực tuyến. Các bước trong phễu này thường tập trung vào việc thu hút lưu lượng truy cập vào trang web và chuyển đổi họ thành người mua thông qua các chương trình khuyến mãi hấp dẫn và nội dung chất lượng cao.
- Phễu sản phẩm dành cho dịch vụ: Đối với các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ, phễu sản phẩm dành cho dịch vụ thường tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng thông qua tư vấn miễn phí hoặc dùng thử dịch vụ. Mục tiêu là tạo ra sự tin tưởng và thuyết phục khách hàng rằng dịch vụ của doanh nghiệp là lựa chọn tốt nhất.
- Phễu khách hàng dành cho doanh nghiệp B2B: Phễu khách hàng này thường phức tạp do liên quan đến nhiều bên quyết định. Doanh nghiệp cần phải xây dựng nội dung chuyên sâu và tổ chức các buổi hội thảo trực tuyến để thu hút sự chú ý của nhà quản lý và lãnh đạo trong ngành.
- Mô hình phễu bán hàng cho sản phẩm số: Mô hình phễu bán hàng này thường tập trung vào việc cung cấp nội dung miễn phí như ebook hoặc khóa học trực tuyến để thu hút người dùng đăng ký. Sau đó, doanh nghiệp sẽ dùng email marketing để nuôi dưỡng mối quan hệ và chuyển đổi người dùng thành khách hàng trả phí.
Hướng dẫn cách tạo phễu bán hàng hiệu quả
Nếu các giai đoạn trong sales funnel không tối ưu hóa, khách hàng có thể "rơi" ra khỏi phễu mà không thực hiện hành động mua sắm nào. Chính vì vậy, tạo ra phễu bán hàng hiệu quả rất quan trọng để đảm bảo rằng doanh nghiệp có thể tối ưu hóa quy trình bán hàng. Dưới đây là một hướng dẫn cụ thể, chi tiết bạn có thể tham khảo để xây dựng mô hình phễu hoàn chỉnh.
1. Nghiên cứu và xác định khách hàng mục tiêu
Để xây dựng một phễu bán hàng hiệu quả, bước đầu tiên là nghiên cứu kỹ lưỡng về đối tượng mục tiêu. Doanh nghiệp cần xác định rõ ràng ai là khách hàng lý tưởng của mình dựa trên các yếu tố như độ tuổi, giới tính, sở thích và hành vi tiêu dùng. Việc này không chỉ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng mà còn tạo ra những nội dung phù hợp để thu hút họ.
2. Tạo nội dung phù hợp với từng giai đoạn
Nội dung là yếu tố then chốt trong bất kỳ phễu bán hàng nào. Doanh nghiệp cần phát triển nội dung phù hợp với từng giai đoạn trong phễu để thu hút và giữ chân khách hàng tiềm năng.
Ví dụ ở giai đoạn nhận thức, nội dung nên tập trung vào việc giải quyết vấn đề (pain points) mà khách hàng đang gặp phải; trong khi ở giai đoạn quyết định, nội dung nên nhấn mạnh lợi ích “vượt trội” của sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại cho khách hàng. Theo một báo cáo từ Content Marketing Institute, doanh nghiệp sử dụng nội dung được cá nhân hóa có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn 5-10 lần so với những doanh nghiệp không làm như vậy.
3. Sử dụng các công cụ hỗ trợ tạo phễu bán hàng
Có nhiều công cụ hỗ trợ doanh nghiệp trong việc xây dựng và quản lý phễu bán hàng như HubSpot hay ClickFunnels. Những công cụ này không chỉ giúp theo dõi hành vi của người dùng mà còn cung cấp báo cáo chi tiết về hiệu suất của từng giai đoạn trong phễu. Điều này giúp doanh nghiệp nhận diện những điểm mạnh, điểm yếu trong phễu để thực hiện điều chỉnh kịp thời.
Bằng cách tích hợp các tính năng thiết kế dễ dàng, tự động hóa marketing, theo dõi hiệu suất và cải thiện trải nghiệm khách hàng, những công cụ này đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao tỷ lệ chuyển đổi và phát triển bền vững cho doanh nghiệp.
4. Theo dõi và cải thiện phễu
Doanh nghiệp nên xác định và theo dõi các chỉ số quan trọng để đánh giá hiệu suất - của phễu bán hàng. Một số chỉ số cần chú ý bao gồm:
- Số lượng khách hàng tiềm năng (Leads): Đo lường hiệu quả của các hoạt động thu hút khách hàng.
- Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate): Tỷ lệ khách hàng hoàn thành từng giai đoạn trong phễu. Các doanh nghiệp có tỷ lệ chuyển đổi cao thường có chiến lược marketing sales funnel rõ ràng và nội dung phù hợp.
- Thời gian chuyển đổi: Thời gian trung bình mà khách hàng mất để đi từ giai đoạn nhận thức đến hành động mua hàng.
- Tỷ lệ thoát khỏi phễu (Dropout Rate): Phần trăm khách hàng rời bỏ phễu tại mỗi giai đoạn giúp xác định những điểm yếu trong quy trình.
- Giá trị trung bình của khách hàng (Average Customer Value): Doanh thu trung bình mà mỗi khách hàng mang lại trong suốt vòng đời.
Một số case study về việc xây dựng phễu bán hàng thành công
Dưới đây là một số case study nổi bật về phễu bán hàng thành công từ một số doanh nghiệp lớn cho thấy cách áp dụng các chiến lược phễu để tối ưu hóa quy trình bán hàng và đạt được kết quả ấn tượng.
1. Phễu bán hàng của Vinamilk
Vinamilk - một trong những công ty cung cấp sản phẩm sữa hàng đầu tại Việt Nam đã áp dụng phễu bán hàng hiệu quả bằng cách tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Họ đã thực hiện các bước sau:
- Tạo nội dung giá trị: Vinamilk thường xuyên cung cấp thông tin bổ ích về dinh dưỡng và sức khỏe qua các kênh truyền thông xã hội và website của mình.
- Chăm sóc khách hàng sau mua: Công ty duy trì liên lạc với khách hàng sau khi họ mua sản phẩm, gửi thông tin về cách sử dụng sản phẩm và khuyến khích phản hồi.
Nhờ vào chiến lược này, Vinamilk không chỉ tăng trưởng doanh số mà còn củng cố lòng trung thành của khách hàng giúp họ giữ vững thứ hạng trên thị trường.
2. Phễu bán hàng của Shopee
Shopee đã phát triển một phễu bán hàng tích hợp cho các chủ cửa hàng trên nền tảng của mình. Các yếu tố chính trong chiến lược của họ bao gồm:
- Hỗ trợ tích hợp thanh toán và vận chuyển: Giúp tạo ra trải nghiệm mua sắm liền mạch cho khách hàng.
- Tự động hóa quy trình tiếp thị: Gửi email nhắc nhở và khuyến mãi cho khách hàng tiềm năng dựa trên hành vi của họ.
Sau khi áp dụng phễu bán hàng này, nhiều chủ cửa hàng trên Shopee đã ghi nhận tỷ lệ chuyển đổi tăng lên tới 30%, doanh số bán hàng trung bình tăng 25%, và giảm chi phí thu hút khách hàng đến 20%.
Qua bài viết của Kiến Thức 24h, bằng cách hiểu rõ hành vi khách hàng và tối ưu hóa từng giai đoạn trong phễu, các doanh nghiệp này không chỉ tăng trưởng doanh thu mà còn xây dựng được mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Những chiến lược này có thể được áp dụng rộng rãi trong nhiều lĩnh vực khác nhau để đạt được thành công tương tự.
