Bán hàng là một trong những khâu quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Có thể nói, ai nắm được và làm tốt ở khâu bán hàng sẽ làm chủ được cuộc chơi. Để thực hiện tốt được điều này không ai khác chính là đội ngũ nhân viên tư vấn bán hàng. Một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp cần có đầy đủ 3 yếu tố: kiến thức chuyên môn, kỹ năng bán hàng và thái độ phục vụ. Kiến thức chuyên môn liên quan đến sản phẩm, công ty, khách hàng và cả đối thủ cạnh tranh thì chắc hẳn bạn sẽ được doanh nghiệp đào tạo ngay từ ban đầu. Thái độ là do chính bạn quyết định. Trong bài này, chúng tôi sẽ chia sẻ với bạn về các kỹ năng tư vấn bán hàng chuyên nghiệp cần có của một nhân viên. Nếu bạn mới làm quen với công việc tư vấn bán hàng hoặc đã làm nhưng chưa thực sự thành công, hãy tham khảo và bắt tay vào việc rèn luyện, phát triển những kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp đặc thù.
Mục lục bài viết
Những yếu tố trụ cột của khâu bán hàng là gì?
1. Sản phẩm: Cần đáp ứng được nhu cầu của khách hàng về các tiêu chuẩn như: chất lượng cao, an toàn trong sử dụng, tính đa dạng, giá bán hợp lý,…Một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp cần phải hiểu rõ về những đặc điểm của sản phẩm doanh nghiệp mình cung cấp như: cấu tạo, chất liệu, nguồn gốc, công năng,…
2. Sự thuận tiện: Sản phẩm cần được quảng cáo rộng rãi đến công chúng, đảm bảo kênh phân phối đa dạng, linh hoạt, thuận tiện và dễ dàng cho khách hàng tiếp cận.
3. Cảm xúc: Bản chất của việc bán hàng là đi mua cảm xúc của người khác. Chính vì vậy nên bạn hãy tạo cảm xúc cho khách hàng và phải mua bằng được cảm xúc của họ nếu muốn bán hàng thành công. Để làm được điều đó đòi hỏi bạn phải hiểu được họ nghĩ gì và họ cần gì?
Đối tượng khách hàng bao gồm những ai?
1. Khách bên trong: Cấp trên, Đồng nghiệp, Cấp dưới.
Bình thường có thể ở góc độ này họ là nhà quản trị, cấp trên; là đồng nghiệp, bạn bè hay là cấp dưới của bạn nhưng ở góc độ khác có thể họ là khách hàng. Mà đã là khách hàng thì bạn phải tạo được cảm xúc và đáp ứng được nhu cầu của họ, điển hình đó là nhu cầu cần được tôn trọng. Nếu trong một công ty, mọi người đều coi nhau là khách hàng thì sẽ tạo nên một môi trường văn hóa công ty chuyên nghiệp.
2. Khách bên ngoài: Người mua, Người sử dụng, Người thụ hưởng.
Người mua chưa chắc đã là người sử dụng, người mua chưa hẳn đã là người thụ hưởng. Bạn bán một chiếc áo sơ mi nữ, người mua có thể là người chồng còn người sử dụng là người vợ. Điều gì xảy ra nếu người sử dụng là người vợ chê cái áo không đẹp? Bạn bán 1kg thịt bò, người mua là người chồng, người sử dụng chế biến là người vợ và người thụ hưởng món ăn là người con. Điều gì xảy ra nếu người con chê thịt bò không ngon và không ăn? Vậy nên một nhân viên có kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp là bạn phải tạo được cảm xúc và làm hài lòng cả 3 đối tượng khách hàng bên ngoài ở trên.
Kỹ năng bán hàng của nhân viên tư vấn chuyên nghiệp
Nói đến kỹ năng trong bán hàng thì rất nhiều nhưng ở phần này, chúng tôi sẽ tập trung hướng dẫn cho bạn các kỹ năng quan trọng mà một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp cần trang bị để phục vụ cho quá trình tư vấn. Bạn có thể tự đối chiếu với bản thân, nếu thấy điểm nào chưa đáp ứng được thì hãy nên rèn luyện vì đây là những kỹ năng bán hàng cơ bản đặc thù trong kinh doanh cần có.
1. Kỹ năng nghe
Thông thường, con người có đặc điểm là muốn hướng đến cái tôi và muốn được nói. Hãy để cho khách hàng của bạn được trình bày vấn đề nếu họ muốn và bạn nên chủ động lắng nghe.
Im lặng để lắng nghe
Ban đầu, bạn đừng vội vàng giới thiệu về những sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp bạn cung cấp. Nếu có thể thì hãy khởi đầu bằng một màn chào hỏi đơn giản, chân thành để tạo không khí thân thiện, thoải mái cho buổi gặp gỡ. Đương nhiên là bạn không được quên mục đích của chuyến viếng thăm. Hãy khéo léo gợi ý để khách hàng tự nói lên suy nghĩ và những nhu cầu của mình. Ví dụ như: “Em được biết anh đang muốn mua máy giặt. Anh có thể nói rõ hơn về nhu cầu để em tư vấn giúp anh mua máy giặt phù hợp”.
Bạn nên chủ động im lặng lắng nghe khách hàng nói để tìm hiểu tâm tư, nguyện vọng, mong muốn của họ. Từ đó, bạn sẽ nắm được tâm lý khách hàng, hiểu được nhu cầu cũng như nguyên nhân, động cơ thúc đẩy họ mua hàng và các vấn đề khác liên quan như tính cách, khả năng tài chính,….
Nghe thấu cảm bằng tai và tim
Bạn nên tập trung chú ý lắng nghe khi khách hàng nói và hướng ánh mắt nhìn về phía họ. Việc nghe thấu cảm cả bằng đôi tai và trái tim sẽ giúp bạn cảm nhận được điều họ nói, hiểu trọn vẹn và đầy đủ nhất nhu cầu thực sự và những vấn đề liên quan đến việc mua hàng. Để từ đó, bạn có thể bán cho họ những thứ họ cần, chứ không phải bán những thứ mà bạn có. Tuy nhiên, khi lắng nghe khách hàng nói bạn cần phải lưu ý những điều gì?
- Tránh nghe một phần nội dung mà không nghe hết. Điều này sẽ làm cho bạn không hiểu được đầy đủ hết nội dung khách hàng nói. Và như vậy, bạn sẽ không thể tư vấn cho khách hàng mua được những sản phẩm đúng với nhu cầu họ đang cần.
- Tránh nghe toàn phần nhưng nghe bằng tai, không bằng tim. Việc bạn nghe không nhập tâm, mắt nhìn nhưng tâm trí “để trên mây” sẽ dẫn tới hệ lụy là bạn không thực sự hiểu được tâm tư, nguyện vọng, mong muốn của họ ở sản phẩm mà bạn cung cấp. Bạn sẽ chỉ có thể bán cái bạn có chứ không thể bán cái họ cần. Và nếu khách hàng nhận ra điều đó, chắc chắn họ sẽ không thích phong cách tư vấn bán hàng của bạn.
- Tránh nhìn chằm chằm vào mắt và miệng khi khách hàng nói. Việc nhìn chằm chằm vào mắt và miệng sẽ làm cho khách hàng cảm thấy khó chịu. Bạn nên nhìn thẳng vào khu vực nhân trung ở giữa đôi lông mày, phía trên sống mũi.
Nghe để hiểu và gợi mở nhu cầu cho khách hàng
Trước tiên, mời bạn hãy cùng tham khảo câu chuyện về “người bán hàng giỏi nhất nước Mỹ” chúng tôi chia sẻ dưới đây.
Một chàng trai trẻ từ California chuyển đến Colorado và anh đến một siêu thị lớn để xin việc làm.
- Giám đốc siêu thị hỏi anh: “Anh có kinh nghiệm bán hàng nào không?”
- Chàng trai trẻ trả lời: “Vâng, tôi được mệnh danh là Người bán hàng số một của nước Mỹ trở về California”
Giám đốc ngạc nhiên, nhưng ngài thích quan điểm đó. Vì vậy, ông đã nhận chàng thanh niên vào làm việc:
- “Cậu bắt đầu từ ngày mai. Tôi sẽ xuống sau khi chúng ta đóng cửa và xem cậu làm như thế nào?”
Ngày đầu tiên làm việc là khó khăn nhưng chàng trai đã vượt qua nó. Sau khi siêu thị đóng cửa, giám đốc xuống gặp chàng thanh niên.
- “Thưa nhà bán hàng xuất sắc nhất nước Mỹ”, Ông Giám Đốc nói, “Anh đã bán được cho bao nhiêu khách hàng?”
- “Một”, người thanh niên trả lời
- “Chỉ có một? Mỗi nhân viên bán hàng của tôi trung bình bán được cho 20 hoặc 30 khách một ngày. Thế cậu bán được bao nhiêu doanh thu?”, Ông giám đốc hỏi.
- “ 101,237.64 $ thưa ông”, chàng thanh niên đáp.
Ông chủ đã bị bất ngờ. Số lượng đó lớn hơn cái mà tất cả những người bán hàng khác gộp lại.
- “Vậy cậu đã bán những cái gì?”
- “Để tôi xem?”, chàng trai nghĩ, “Đầu tiên tôi bán cho ông ta một cái lưỡi câu nhỏ. Sau đó tôi bán cho ông ấy một lưỡi câu cỡ trung bình. Tiếp theo, tôi bán cho ông ấy một lưỡi câu lớn. Và tôi bán tiếp cái cần câu mới. Sau đó, tôi hỏi nơi mà ông ấy câu cá, và ông trả lời ông ấy ra biển câu, vì vậy tôi nói với ông ta rằng ông nên có một cái thuyền, và chúng tôi cùng xuống phòng thuyền buồm, ông ấy đã mua động cơ Chris Craft. Tiếp theo tôi hỏi ông ta về phương tiện để trở thuyền ra biển, ông ấy nói ông có 1 chiếc xe Honda Civic. Tôi nói cái xe đó không đủ lớn để trở chiếc thuyền quá nặng, vì vậy tôi đưa ông ta xuống phòng ô tô và bán cho ông ấy 1 cái V8 SUV mới.”
- “Wow”, ông chủ nói, “Người đàn ông đến mua 1 lưỡi câu và cậu đã bán cho ông ấy 1 cái thuyền và 1 cái xe tải?”
- “Không, ông ấy đến đây để mua băng vệ sinh cho vợ và tôi nói với ông ấy: trời cuối tuần thật đẹp, ông có thể đi câu cá".
Bạn có thể thấy, nhân viên bán hàng trong câu chuyện ở trên đã có một màn vào đề rất ấn tượng với khách hàng, nhưng đoạn sau còn làm các bạn bất ngờ hơn từ việc anh ta dẫn dắt và thuyết phục khách mua các sản phẩm từ nhỏ nhất đến lớn nhất của công ty. Thực tế là anh ta đã đưa khách hàng vào cuộc một cách thú vị, mà anh ta chính là người dẫn đường cho cuộc chơi. Đây là kỹ năng gợi mở thêm nhu cầu cho khách hàng mà một nhân viên tư vấn chuyên nghiệp cần có.
Tâm lý chung thì hầu hết khách hàng sẽ chỉ mua những sản phẩm khi nó mang lại lợi ích cho họ, phù hợp với nhu cầu của họ. Nhiệm vụ của một người bán hàng là phải suy đoán và nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, cả nhu cầu hiện tại và nhu cầu trong tương lai còn ẩn phía sau. Có một nguyên tắc thế này: “muốn ngựa uống nước, bạn đừng dìm đầu nó xuống nước, mà hãy cho nó ăn thật nhiều muối”. Để có thể trở thành một người bán hàng giỏi, bạn cần đặt được những câu hỏi đúng và trúng một cách thông minh, rồi sau đó duy trì sự kiểm soát và khéo léo kéo khách hàng vào cuộc theo ý của bạn.
Gợi mở để bạn có thể tăng số lượng sản phẩm cho mỗi giao dịch, giúp bạn tăng doanh số bán hàng. Sau khi bạn đã chốt được việc bán một mặt hàng, hãy khéo léo gợi ý để bán thêm những sản phẩm bổ sung có liên quan để góp phần đáp ứng đầy đủ nhu cầu phát sinh sau đó của khách hàng. Nếu bạn vừa tư vấn cho khách hàng mua một chiếc máy in thành công, hãy đề cập đến một số chương trình ưu đãi mà công ty bạn đang triển khai cho hộp mực in hoặc lô giấy in.
Một nhân viên có kỹ năng tư vấn bán hàng giỏi không chỉ bán đúng cái khách hàng cần, mà còn có thể gợi mở những nhu cầu cho khách hàng mà có thể trước đó họ chưa nghĩ tới, để họ sử dụng thêm các sản phẩm khác của công ty.
2. Kỹ năng nói
- Chất giọng: dễ nghe. Chất giọng là một trong những yếu tố rất quan trọng trong bộ kỹ năng của nhân viên tư vấn bán hàng cần có. Nếu là nam thì có chất giọng ấm áp càng tốt, là nữ thì chất giọng cần có sự mềm mại, dịu dàng, ngọt ngào. Dù chất giọng bẩm sinh của bạn có như thế nào nhưng đảm bảo khi nói phải dễ nghe. Tránh nói giọng ồm ồm, the thé, lanh lảnh, chát chúa, không nói giọng địa phương vì sẽ gây khó khăn cho khách hàng khi tiếp nhận thông tin.
- Âm lượng: nói nhẹ nhàng, âm lượng vừa đủ nghe. Không nên nói quá lớn sẽ làm giảm đi sự ngọt ngào, dịu dàng trong lời nói, có đôi khi còn gây phiền toái. Không nên nói quá nhỏ vì có thể khiến người đối diện không nghe rõ điều bạn muốn truyền đạt.
- Nhịp điệu: có nhịp điệu trong cách nói và không nên nói liên tục. Bạn cần ngắt giọng khi nói để làm nổi bật các ý, tạo điểm nhấn cho từng câu nói và giúp khách hàng hiểu điều bạn đang trình bày một cách dễ dàng. Thỉnh thoảng, bạn cần nhấn giọng khi nói để làm nổi bật từ ngữ quan trọng. Tuy nhiên cần phải nhấn cho đúng chỗ.
- Ngôn từ: lựa chọn và sử dụng từ ngữ một cách cẩn thận. Câu chữ ngắn gọn nhưng cung cấp đủ thông tin, nổi bật được ý chính. Bạn cũng có thể tự mình xây dựng những lời chào hàng chuyên nghiệp và hiệu quả theo phong cách riêng của mình trong một khoảng thời gian nhất định (30 giây).
- Cách nói: thể hiện sự chân thành. Bạn không nhất thiết là phải nói tất cả nhưng đã nói là phải nói thật với âm lượng nhẹ nhàng. Hãy cho khách hàng thấy bạn là con người chính trực, chia sẻ vấn đề một cách thẳng thắn, chân thành. Bởi vì, nếu thực tế không phải như vậy thì sớm muộn gì khách hàng của bạn cũng sẽ nhận ra.
3. Nắm bắt tâm lý khách hàng
Nếu bạn muốn nắm bắt được tâm lý khách hàng, hãy chú ý đến những phản ứng của họ dù là nhỏ nhất. Nét mặt, lời nói và ngôn ngữ cơ thể có thể sẽ cho thấy rõ thái độ của khách hàng. Khi bạn giới thiệu sản phẩm cho họ, hãy nhớ rằng bạn ở đây để bán bất cứ thứ gì giúp cho khách hàng cảm thấy thực sự tối ưu về việc mua hàng của họ. Dự đoán được phần nào thái độ của khách hàng là một trong những kỹ năng bán hàng quan trọng, nó sẽ giúp bạn hiểu được họ thuộc nhóm đối tượng khách hàng nào để biết cách ứng xử cho khéo léo và tăng tính thuyết phục. Muốn làm được điều này thì bạn hãy lắng nghe khách hàng nói một cách cẩn thận, nhập tâm và theo dõi cách họ nói. Đây chính cũng chính là động lực cho bạn khi giới thiệu các sản phẩm như là một giải pháp phù hợp cho nhu cầu họ. Nó cũng giống cái cách mà họ chia sẻ các vấn đề liên quan đến nhu cầu của họ cho bạn.
Nếu một sản phẩm nào đó của bạn cung cấp mà không tốt đối với khách hàng, hãy công tâm thừa nhận nó thay vì bắt đầu tranh luận về sản phẩm. Từ những phản ứng trái chiều nhưng rất chân thành như vậy, bạn có thể khách quan và khéo léo nêu lên một số giá trị khác của sản phẩm trong khi giải thích cho những vấn đề không phải là ưu điểm: “Anh nói đúng, giá của đôi giày này đắt hơn các sản phẩm khác do các mũi khâu bằng tay thủ công nên mất rất nhiều thời gian để hoàn thành. Nhưng chính vì vậy nên đôi giày bền hơn nhiều”.
Việc nắm bắt diễn biến tâm lý của khách hàng trong quá trình tư vấn là rất quan trọng trong việc thương thảo hợp đồng hay chốt đơn hàng. Bạn hãy cố gắng thông qua cử chỉ, lời nói, thái độ của khách hàng để đoán biết được ý định mua hàng của họ và có cách ứng xử cho phù hợp. Nếu cảm thấy vì một lý do nào đó mà khách hàng không thực sự thoải mái, không nhập tâm về những điều bạn nói trước và trong quá trình tư vấn, bạn có thể khéo léo hẹn lại vào một dịp khác. Không nhất thiết bạn phải cố gắng tìm mọi cách để chốt cho bằng được đơn hàng tại thời điểm đó nếu tâm lý họ chưa sẵn sàng mua.
4. Kỹ năng thuyết trình
Là cách thức bạn trình bày về sản phẩm, dịch vụ hay bất cứ vấn đề nào khác một cách rõ ràng và có sức thuyết phục trước một hoặc nhiều người. Khi thuyết trình, bạn cần phải giữ được sự bình tĩnh, tự tin, tránh bị hồi hộp, lo lắng sẽ làm ảnh hưởng đến việc trình bày nội dung. Đối với những khách hàng lần đầu tiên sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn cũng như lần đầu tiên sử dụng loại sản phẩm mà công ty bạn và đối thủ cạnh tranh cùng kinh doanh, bạn nên có sự quan tâm đặc biệt. Cung cấp thông tin, phân tích vấn đề, hướng dẫn cẩn thận, kiên trì lắng nghe và cũng nên kiểm tra xem khách hàng có thấy hài lòng hay gặp trục trặc gì không. Bạn không nên nói quá nhiều về sản phẩm cũng như công ty của mình vì “nói dài, nói dai thành nói dại”. Tránh việc nói xấu đối thủ cạnh tranh. Thay vào đó thì bạn nên chú ý nhấn mạnh và khéo léo đề cao những ưu việt sản phẩm, dịch vụ của công ty mình cung cấp. Như vậy, vô hình dung bạn đã cho khách hàng thấy sản phẩm của mình có nhiều ưu điểm hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
5. Kỹ năng đàm phán
Là quá trình bạn tiến hành trao đổi, bàn bạc với khách hàng để thống nhất cách giải quyết những vấn đề có liên quan đến việc mua bán sao cho hài lòng các bên. Một nhân viên tư vấn bán hàng chuyên nghiệp cần phải có kỹ năng đàm phán, thương lượng khéo léo, hiểu vấn đề nhanh và ứng xử một cách linh hoạt.
6. Kỹ năng thuyết phục
Là cách bạn gây ảnh hưởng đến thái độ, niềm tin, hành vi của khách hàng sao cho họ đưa ra quyết định theo ý mình mong muốn. Bạn hãy thuyết phục họ bằng kiến thức chuyên môn, sự hiểu biết của mình về sản phẩm, bằng thái độ phục vụ và kỹ năng của một nhân viên tư vấn bán hàng chuyên nghiệp. Trong trường hợp vì một lý do nào đó mà khách hàng không thể mua sản phẩm, dịch vụ thì bạn cũng không nên kì kèo, nài nỉ mãi mà hãy chuyển hướng sang khách hàng khác. Ép buộc chỉ khiến khách hàng cảm thấy khó chịu và mang lại tiếng xấu cho doanh nghiệp bạn mà thôi. Thực ra thì thuyết phục cũng là khả năng “bắt” khách hàng tin tưởng vào mình. Có ba chữ C trong xây dựng niềm tin (Candor: sự thật thà, Competence: năng lực và Concern: sự quan tâm ) đều rất cần thiết. Thiếu vắng bất cứ yếu tố nào cũng sẽ ảnh hưởng tới sự tin tưởng và kết quả bán hàng của bạn. Tuy nhiên, cũng tuỳ từng khách hàng, tùy từng hoàn cảnh mà bạn có cách thể hiện mức độ cho thích hợp. Ví dụ, với khách hàng hiểu biết, bạn cần chứng tỏ năng lực, sự hiểu biết và sử dụng các kĩ năng của mình để thuyết phục họ. Với khách hàng có tính đa nghi, bạn nên thể hiện phẩm chất thật thà của mình,….Như vậy, khi đã nắm bắt được tâm lý sẽ giúp bạn xây dựng niềm tin ở khách hàng, thuyết phục được họ mua hàng và nâng cao doanh số bán hàng của bản thân.
7. Xây dựng mối quan hệ ban đầu
Để có thể xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp ngay từ ban đầu thì tâm lý của bạn đừng coi khách hàng là “khách hàng” mà hãy coi họ giống như những người bạn. Cung cấp cho họ những thông tin chính xác và bằng thái độ thân mật, chân thành, cởi mở, nhiệt tình. Không nên nói những lời sáo rỗng, những điều phi thực tế bởi vì nó sẽ góp phần hủy hoại mối quan hệ tốt đẹp về lâu dài của bạn. Hãy trả lời, giải đáp đầy đủ những vấn đề khách hàng còn đang băn khoăn, thắc mắc. Cố gắng suy nghĩ thật nhanh, cẩn thận và trả lời nhiệt tình để giúp họ cảm thấy yên tâm rằng đó là những thông tin chính xác, là điều “hiển nhiên” và không có gì phải bận tâm, hoài nghi.
8. Tư vấn bán hàng hợp lý
Bạn hãy chú ý đến tính hợp lý của sản phẩm trước khi tư vấn bán hàng. Mua một chiếc Tivi plasma màn hình lớn cho người sống trong căn phòng diện tích nhỏ có thể sẽ khiến cho khách hàng không thích phong cách bán hàng của bạn và cho rằng bạn tư vấn phi thực tế, không thực sự quan tâm đến nhu cầu của họ. Việc mong muốn có thể mang về nhiều doanh thu là đúng nhưng hãy chú ý cân bằng mong muốn của bạn với những gì mang lại lợi ích, có ý nghĩa dành cho khách hàng. Thay vì như vậy thì bạn nên suy nghĩ tăng doanh thu bán hàng theo một hướng khác phù hợp hơn, ví dụ như tư vấn mua một chiếc Tivi màn hình vừa phải và gợi ý cho khách hàng mua thêm kệ để đặt Tivi chẳng hạn.
9. Chủ động đặt câu hỏi
Việc chủ động đặt ra những câu hỏi vừa giúp bạn hiểu được lý do và động cơ mua hàng của khách hàng, vừa thể hiện thái độ quan tâm thực sự của bạn đến những nhu cầu của họ. Không nhất thiết phải là những câu hỏi dài, không cần thiết phải hỏi quá nhiều, đôi khi chỉ là những câu hỏi ngắn gọn, thậm chí pha chút hài hước. Tuy nhiên, bạn hãy suy nghĩ kỹ và thật nhanh trước khi hỏi miễn sao khai thác được các thông tin cần thiết và khéo léo để khách hàng “tự trình bày” về nhu cầu. Điều này sẽ rất có lợi cho bạn trong quá trình tư vấn mua hàng sau đó vì bạn đã nắm được tâm lý khách hàng có xu hướng quan tâm đến những tiêu chí gì, ví dụ như: chất lượng tốt, giá thành rẻ, tính năng vận hành dễ dàng, dịch vụ hỗ trợ bảo hành, hậu mãi chu đáo. Từ cơ sở đó, trong phần “trả lời” bạn sẽ có cách phân tích để làm nổi bật ưu điểm của sản phẩm công ty bạn cung cấp và đi sâu vào những tiêu chí khách hàng quan tâm. Như vậy, phần tư vấn của bạn sẽ có tính thuyết phục và tỉ lệ chốt đơn hàng thành công sẽ cao hơn rất nhiều.
10. Đề nghị giúp đỡ mua bán
Nếu khách hàng còn đang băn khoăn, do dự trong việc đưa ra quyết định có nên mua hàng hay không sau khi đã tư vấn đầy đủ những thông tin cần thiết, bạn có thể tác động nhẹ nhàng để thúc đẩy họ ra quyết định cuối cùng tại thời điểm đó bằng những lời đề nghị khéo léo. Kiểu như là: “anh cứ tiếp tục mua hàng, để em mang giúp anh cái máy này ra quầy thanh toán trước nhé” hoặc “để em giúp anh làm thủ tục đặt chỗ luôn được không ạ”. Những lời đề nghị nhỏ này vừa thể hiện sự nhiệt tình của bạn, vừa có tác dụng chốt đơn hàng một cách khéo léo. Việc để cho khách hàng đắn đo, suy nghĩ, lựa chọn kéo dài có thể sẽ đánh mất đi cơ hội bán hàng gần như đã nằm trong tầm tay của bạn. Tuy nhiên, lời đề nghị phải hợp lý, có liên quan đến lợi ích của khách hàng và được họ quan tâm.
11. Chốt đơn hàng hoặc ký hợp đồng
Đừng quên mục đích của bạn có mặt ở đây để làm gì? Sau tất cả những công đoạn ở trên thì bước cuối cùng bạn cần làm cho một buổi tư vấn thành công đó là chốt đơn hàng hoặc ký kết hợp đồng. Sau khi bạn đã xác định được nhu cầu, tư vấn đầy đủ các thông tin cần thiết liên quan giúp thỏa mãn tâm lý khách hàng thì bây giờ là lúc bạn đáp ứng cho nhu cầu đó. Hãy thực hiện các công việc còn lại liên quan đến đơn hàng, thanh toán, vận chuyển,…một cách nhanh gọn nhưng cũng đừng quên sự chính xác và chu đáo. Cẩn thận là điều không bao giờ thừa đối với một nhân viên tư vấn bán hàng chuyên nghiệp.
Trên đây là tài liệu về những kỹ năng của một nhân viên tư vấn bán hàng chuyên nghiệp cần có mà Kiến Thức 24H muốn chia sẻ với bạn. Hi vọng bài viết sẽ phần nào giúp ích cho các bạn trong quá trình rèn luyện để trở thành một nhân viên tư vấn chuyên nghiệp và đạt được nhiều thành công trong hoạt động kinh doanh, bán hàng. Xin cảm ơn các bạn đã đọc bài viết!
